Conversion Rate продаж с сайта: Уровни и Типы

Любой бизнес создает сайт не только, чтобы предложить товары или услуги, но и продать их. Соответственно, чем больше посетителей оплатят заказ, тем лучше.

Чтобы оценить, справляется ли площадка со своей задачей, придумали термин «конверсия сайта». Она показывает, сколько посетителей совершили целевое действие, например, заказали товар, зарегистрировались на мероприятие, оформили подписку.

В этой статье мы приведем типы и уровни конверсии. Вы узнаете, какие показатели CR считаются нормальными и как их улучшить.

Это отношение всех посетителей сайта к тем, кто совершил целевое действие. Для продающей площадки макроконверсией будет получение лида, то есть, превращение посетителя в возможного клиента через оставление заявки, заполнение формы обратной связи, направление запроса на оказание услуги.

Некоторые маркетологи иногда ошибаются, полагая, что для онлайн-магазина макроконверсия — это добавление товара в корзину. Однако на этой стадии пользователь еще не оформил заказ, то есть, не совершил целевое действие. Поэтому в интернет-магазинах макроконверсией считается покупка товара.

То есть, макроконверсия — это результат по основному целевому действию. Кроме покупки товара, это может быть:

• звонок менеджеру;
• заказ услуги;
• регистрация на площадке;
• направление заявки через форму обратной связи.

Значение макроконверсии рассчитывают, чтобы оценить результаты рекламы и понять, выполняет ли свою задачу сайт.

Чтобы понять нормальная ли на сайте макроконверсия, нужно оценить, сколько он продает. Причем, для разных отраслей показатели будут отличаться. Так, для онлайн-магазина, который продает украшение, нормальный CR будет 1,4%, а для торговле в сфере косметики норма CR составит 3,2 %.

Соответственно, при оценке показателей нужно учитывать, какая средняя конверсия сайтов в определенной области.

Это метрика, позволяющая оценить поведение пользователей на сайте. Как раз добавление товара в корзину или в «избранное» — это пример микроконверсии. То есть, человек заинтересовался продуктом, но пока не решился на покупку.

К микроконверсии также относят:

• прочтение статьи в блоге;
• переписку с оператором в чате;
• загрузку материалов сайта;
• заполнение формы регистрации;
• клик на ссылку;
• добавление товара в корзину.

Значение микроконверсии рассчитывают, чтобы понять, сколько людей могут купить товары в будущем. Также метрика позволяет выявить слабые места в воронке продаж, то есть выяснить, на каком этапе люди отказываются от покупки товаров.

Существуют конверсии, напрямую имеющие отношение к рекламе. Рассмотрим их подробнее.

Если бизнес запускает рекламную кампанию, то он может рассчитать конверсию из трафика в лиды.

В данном случае, можно использовать следующую формулу:

Конверсия из трафика в лид = Количество посетителей площадки / Количество просмотревших рекламу * 100.

Например, фирма начала рекламировать магазин товаров для дома ВК. За неделю ее просмотрели 2 000 человек, но на сайт перешли только 1 000 пользователей.
CR = 1 000/2 000* 100 = 50%.

Лид-конверсия — это действие пользователя, необходимое для дальнейшей работы с ним, например, заполнение формы обратной связи. Позвонив потенциальному клиенту, менеджер, возможно, заинтересует его в покупке товара.

Лид-конверсии «добывают» с помощью e-mail-маркетинга, контент-маркетинга, контекстной рекламы и другими способами. Их особенность в том, что бизнес получает не готового клиента, а потенциального, которого нужно привести к результату. При благополучном раскладе происходит конверсия сайта в заявку.

Иногда CR рассчитывают исходя из того, сколько минут или секунд пользователь просмотрел видеоролик. Это актуально для площадок с видеозаписями. Время, позволяющее зачесть действие в CR, зависит от длительности ролика. Так, на YouTube хорошим результатом может быть 10-30 секунд просмотра.

Расчет CR, в данном случае, не относится к прямым продажам, но все равно ценится, поскольку говорит о росте узнаваемости бренда.

Если посетитель сайта совершил целевое действие, которое привело к получению бизнесом денег, то это может считаться конверсией. Чаще всего показатель важен для коммерческих рекламных кампаний.

В зависимости от ниши, процесс достижения нужного CR может растянуться на дни, недели и даже месяцы. Чаще всего конверсия сайта в покупку быстрее срабатывает на B2C-рынке, например, когда человек заходит на сайт и покупает кроссовки, и дольше идет в B2B-сегменте.

Для расчета показателя обычно используют такую формулу:

(Количество покупателей / Количество посетителей) × 100%.

Условно CR сайта можно разделить на общую и поэтапную.

Она показывает, сколько посетителей площадки (в %) совершили целевое действие, например, купили товар или подписались на рассылку.

Целевым действием бывает также:

• запись на вебинар;
• просмотр видеоролика;
• загрузка файла;
• репост записи.

Это зависит от направления работы компании и продукта.

Чтобы рассчитать общий показатель, можно воспользоваться следующей формулой:

Общая конверсия сайта = Число оплативших заказ / Число перешедших на сайт * 100.

Так, если на сайт онлайн-магазина зашли 3 000 человек, но купили товары только 300 из них, то значение конверсии сайта продаж будет таким:

Общий CR = 300/3 000*100. Результат будет 10%.

Общую конверсию можно и нужно рассчитать по этапам воронки продаж, чтобы оценить эффективность работы менеджеров на каждом из них и выявить проблемы.

Воронка продаж может состоять из разных этапов, поэтому иногда CR рассчитывают для каждого из них, например:

Перешел на площадку → заполнил форму обратной связи → пообщался с менеджером → купил.

Перешел на площадку → добавил товары в корзину → оформил покупку → подтвердил заказ → оплатил.

Перешел на площадку → заказал пробную версию → купил полную версию.

Для расчета CR делят число посетителей, совершивших целевое действие на определенном этапе, на число пользователей на прошлом этапе, например:

Конверсия по этапам воронки = Число добавивших товар в корзину / Число перешедших на сайт * 100.

или:

Количество пользователей, оставивших заявку / Количество перешедших на сайт * 100.

CR помогает понять, эффективно ли работает маркетолог, а также оценить нагрузку на менеджеров. Результаты позволяют предсказать показатели в будущем. Чем детальнее бизнес анализирует значения метрики, тем точнее будут прогнозы.

Зная показатели конверсии, можно предпринять действия, направленные на ее улучшение, например, увеличить скорость загрузки страниц сайта, улучшить пользовательский интерфейс, пересмотреть цены, внедрить программы лояльности для постоянных клиентов. Все это может привести к росту CR.

На значение метрики могут влиять такие показатели:

• качество наполнения сайта;
• удобство пользовательского интерфейса;
• оформление площадки;
• скорость загрузки страниц;
• адаптация площадки под мобильные устройства;
• потребности целевой аудитории;
• уровень конкуренции;
• сезонность (для некоторых товаров);
• скорость ответа оператора в чате;
• четкость и качество призыва к действию и тд.

Нормальный показатель CR зависит от сферы деятельности компании. Для одних отраслей хорошее значение составляет 1-2%, а для других — 10%.

На понимание «нормы» влияет конверсия сайта конкурентов. Как правило, CR высокий в следующих отраслях:

• доставка еды — 14,9 %;
• реализация билетов на мероприятия — 7,8 %;
• продажа книг — 3,6 %;
• предложения интим-товаров — 3,4 %;
• работа универсамов — 3,2 %;
• продажа косметических средств — 3,2 %.

А вот для бизнеса, реализующего спиртные напитки, нормальное значение метрики составляет всего 0,6%. Если компания продает музыкальные инструменты, то CR может быть 0,8%, и это тоже будет неплохо. Для мебельных магазинов хороший показатель конверсии составляет 1,2%.

Прежде чем работать над повышением CR, рекомендуем вам изучить, как узнать конверсию сайта конкурентов. Сделать это можно с помощью специальных сервисов, например, Яндекс.Метрика.

Если до нормы конверсии сайта еще далеко, то можно:

• проверить и улучшить скорость загрузки страниц;
• адаптировать площадку под мобильные устройства;
• сделать кэширование;
• использовать чат-боты для быстрого решения проблем клиентов;
• сделать заметные, понятные и интересные призывы к действию;
• разместить отзывы клиентов и успешные кейсы компании;
• сделать блок с рекомендуемыми или аналогичными товарами;
• опубликовать ссылки на социальные сети и мессенджеры фирмы, где пользователи могут связаться со специалистами.

По статистике, 28% посетителей закрывают чаты с менеджерами и лишь 5% оформляют заказ. Нередко это обусловлено медленными ответами. Потенциальные клиенты не дожидаются обратной связи и уходят к конкурентам, что неизбежно приводит к низкой конверсии сайта услуг.

Чтобы оперативно отвечать на вопросы пользователей, установите чат Talk-me.  Вы получите десятки инструментов для поиска новых клиентов в режиме «одного окна» и сможете принимать заявки из разных каналов связи, например, Авито или VK. Быстрая работа позволит вам удержать потенциальных покупателей и перевести их в реальных. А искусственный интеллект поможет оставаться на связи в любое время суток и приводить посетителей к целевым действиям, например, регистрации на площадке.

Оцените возможности программы в бесплатной версии. Заполните форму обратной связи! Специалист свяжется с вами и ответит на все вопросы.